המדריך המקוצר והמהיר ביותר לסגירת עסקה גדולה 

עסקאות מתחילות, עסקאות נגמרות, זו הדינמיקה של כל עסק חי, המטרה של כל עסק היא לחדש את העסקאות, כי הן נותנות את החמצן לעסק, ההזמנות מולידות עבודה, התשלום עבורם הוא החמצן, כך מתנהל לו הגלגל, כשאחת מהאופציות נעצרת, העסק עלול להיקלע לקשיים, או פשיטת רגל, אבל זהו מצב קיצוני, אני מעדיף לדבר על הרגיל, על עסקים מבוססים, ותיקים, שהחשש הזה לא קיים עבורם, לא פעם אני מלווה אנשי מכירות לפגישות אצל לקוחות שהעסקה נגמרה, ועכשיו היעד הוא לסגור עסקה חדשה, במקרה הטוב, אם אפשר גם להגדיל אותה.

בדרך כלל, לפני הפגישה, אני אוהב לעשות עם עצמי, ו/או עם איש מכירות, את הסימולציה, איך תתנהל הפגישה, מה אנחנו מצפים ממנה במקסימום, ומה במינימום, למשל, לאחרונה לפני כניסה ללקוח, הידוע בענף שלנו, כסוייחער, מהזן הישן, הוא כבר בגיל השבעים, מדושן משהו, בניו מנהלים את העסק, לא בוער לו כבר כלום, מההכרות הכללית שלי איתו, אני מתרשם, שהוא כבר לא עובד בשביל הכסף, הוא יותר משמר את מפעל חייו, עם רצון להוריש עסק בקנה מידה לבניו, נכדיו, ושאר יוצאי חלציו, אחד כזה מה בוער לו, כן יעבוד איתנו, או שלא, חייו יהיו באותו השאנטי.

 שיערתי לעצמי, שעצם המשא ומתן, אמור לרגש אותו, איזה מחיר שאני יזרוק לחלל החדר, הוא יגיד, בחצי מחיר אני קונה, אמרתי לאיש המכירות, בכניסה למשרד, אנחנו נציע לו במחיר כפול מהרגיל, הוא הרי לא בקי בענף המדיה, הוא מענף האלקטרוניקה, וראה איזה פלא, אמרנו את המחיר המוכפל, אמר הישיש, נו טוף, בחצי מחיר אני סוגר עסקה , כי אני לא כל כך צריך אתכם, אבל אם כבר באתם, אני מכבד אתכם, אבל זה מה ששווה לי, איש המכירות הסתכל עלי במין מבט עגל מצועף כזה, שאמר, איך ידעת, הרי אתם יודעים, אני לא נביא, ולא בן נביא, אבל בטוח שאני גם לא טיפש, לפעמים אני גם יודע מה צריך לעשות, כך גם חשבתי שצריך להתנהל איתו.

רוצה לומר, שהערכת מצב נכונה, לפני, יכולה להביא לכם תוצאה מדויקת, אחרי, כי הרי בתוך הפגישה מתפתחת שיחה, שהיא ההפך מההבנה שלך, חשבת לפני הפגישה, שהלקוח יעשה איתך אותה העסקה כמו בפעם הקודמת, ובפגישה, הוא מעדכן אותך על ירידה אצלו בפעילות, המצב הקשה במשק, הפחדים שלו שהאירנים יזרקו אטום על ישראל, בחירות בקרוב, וכו' וכו', כך שחייבים להיות קשובים ללקוח בתוך כדי, להקשיב לכל הניאונסים והנקודות הקטנות, לדוגמא, אם העסקה הקודמת הייתה על מאה אלף ש"ח, ועכשיו הוא מוכן רק חמישים, ובדוחק, מה צריך לעשות - יתכן שהוא מנסה להוציא עוד הנחה, כך שאם היית קשוב כל הזמן, תוכל להיות חד עם עצמך - והגון איתו, שזה מה שהוא מסוגל לסגור, סגור איתו חמישים במחיר הרגיל, ועל החמישים הנוספים תציע הנחה, לא חייבים לרסק את כל המחיר, ולסגור את כל העיסקה במחיר נמוך. או שתציע לו שאתה רוצה לחשוב עבורו על הצעה אטרקטיבית יותר .

חשוב מאד לומר ללקוח בפגישה, עבדנו איתך כבר כמה שנים, ואנחנו רוצים לראות אותך איתנו הלאה, אתם מבינים את הקושי שלו, זה משדר אכפתיות גבוה, גם היכולת לא לסגור עכשיו מפגינה חוזקה, כי הדחף הטבעי של כל אנשי המכירות, לסגור עיסקה, כאן ועכשיו, לא תמיד הכי בריאה, כי הוא קולט את זה, עצם היכולת לקום, ולא לסגור מפחידה אותו משהו, אני אישית, לפעמים כשאני רואה בשלב המו"מ שהלקוח תקוע, טכנית אני מזיז את הכסא אחורה, כאחד שעומד לקום וללכת, ואני גם אומר בטון החלטי, אוקיי, אני יחשוב על הצעה יותר טובה, ניהיה בקשר, ונעמד עם הפנים לדלת.

תאמינו לי, מניסיון, וכמו הפתגם "יותר ממה שהעגל רוצה לינוק, הפרה רוצה להניק, לפעמים יותר ממה שאני רוצה לסגור את העסקה, הלקוח רוצה לסגור, גם הזמן שלו חשוב, הוא רוצה לדעת שהוא אחרי, הוא לא יכול לשבת בחמש פגישות ביום, עם ארבעה חמישה ספקים לא לסגור, הוא חייב את היעילות הזאת גם למערכת שלו, הרי כל דבר שהוא לא יסגור איתך, יתכן שהוא יצטרך לפגוש עוד ספקים, או שאצלך המחיר יעלה, למרות ארשת פניו הקפואה, ובטוח שכל איש מכירות היה מוכן לשלם מליון דולר על איזו קפסולת רנטגן פלאית כזאת, שהוא היה תמיד יודע מה חושב הצד השני, ומתי בפגישה, השלב המכריע. 

היות שאין קפסולה כזו למכירה, אנחנו בני אנוש, חייבים להשתמש בכוחות הטבעיים שלנו, שהם הערכת מצב לפני הפגישה, להיות קשובים בזמן הפגישה ללקוח, לא לשחק בטלפון מול הפרצוף שלו ללא הפסקה, כאילו אנחנו איזושהיא תחנת ממסר לוויינית,  זכרו תמיד "יש לנו שני אוזניים ופה אחד,  זה אומר צריך להקשיב כפול - לדבר חצי, זה נכון לגבי כל דבר בחיים.